The Model（ザ・モデル）とは？

The Modelとは、セールスフォース社が提唱している営業プロセスモデルのひとつ。

営業活動をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分業することで、各部門の専門性・生産性向上に繋げていく。サブスクリプションサービスやSaaSなど、パッケージ化されている商品・事業を扱う企業に特に適しているとされ、導入が進んでいる。

• • マーケティング ： メルマガ、広告、SEO、SNS 等による見込み顧客（リード）の獲得
• • インサイドセールス ： 営業メール、電話等による見込み顧客（リード）の獲得
• • フィールドセールス ： オンライン商談、オフライン商談等による商談管理と受注
• • カスタマーサクセス ： 契約継続、アップセル（上位商品の紹介）、クロスセル（関連商品の紹介）等による活用支援と契約継続

フェーズに合わせた最適な顧客へのアプローチが出来る、従業員の経験やセンスなどに頼った属人化を防ぎ再現性の高い営業活動が出来るというメリットの反面、分業による部門間の連携不足・顧客情報の分断などのデメリットも存在する。