仕事内容同社パッケージソフトの提案営業をお任せします。
選考を通じ、適性と希望を加味して、新規営業または既存営業、もしくは公共営業いずれかの組織にアサインします。
また、マネジメント補佐業務として、状況に応じて、若手社員の訪問同席や提案フォローなどもお任せします。
●新規営業
新規顧客担当は、大手企業および顧客との新たな関係性を構築するところからスタートします。
顧客の懐を掴むコミュニケーション能力はもちろんのこと、数ある大手企業の中からアプローチすべき企業や顧客を見極める能力も求められます。
同社の営業は、テレアポ・資料作成・訪問…といった業務内容ごとの分業制ではなく、営業一人ひとりが責任を持ってお客様を担当します。
大手ターゲット企業/顧客の見極め・アプローチ・会社訪問・企画提案・契約締結まで、一連の営業活動をお願いします。
「開拓」といっても、飛び込み営業や一日100件以上のテレアポをするような根性論での営業ではなくSFAツールを活用しターゲットを見定めたうえでシナリオを描き、入念に準備を行い、戦略的にアプローチを行う営業スタイルです。
日本を代表する大手企業の経営課題を想定し、顧客とのコミュニケーションを通して、納得のできる解決策を提案し、解決まで導くことがミッションです。
●既存営業
既存顧客担当は、単なるコミュニケーション能力だけではなく顧客に長く寄り添うホスピタリティも求められます。
大手企業ユーザーへの定期的な訪問にてリレーションを構築・継続し、製品の追加販売や利用範囲拡大を通じて満足度向上を図ります。
競合が入り込む隙を与えず、勝率100％を目指し、創意工夫を凝らして既存顧客との関係性を深めることを目指していただきます。
その過程の中で得る顧客の声を、次なる製品に反映していく事も大切なミッションです。
【新規開拓業務(流れ)】
●ターゲット選定/アプローチ
営業履歴や市場の動向を鑑みて、数あるマーケットから「どの会社の誰に会うべきか」という個人レベルでターゲットを選定します。
その後は手あたり次第に電話営業をするのではなく、組織力学や仮説に基づき質を重視したアプローチで顧客の興味を引きアポイントを取得します。
1件1件、ファクトや事前情報に基づき仮説を立て、課題を想定しアポイント取得までのシナリオを練ります。
その後、考えたシナリオに基づき一言一句レベルでトークスクリプトやカウンタースクリプトを作成した上でアポイント取得に臨みます。
1度の電話でアポイントが取れないからNGということはなく、大切なのは少しでも新しい情報を掴み次のアプローチに繋げること。
新たにつかんだ情報を基にシナリオをブラッシュアップし、次のアポイントを狙います。
●商談フェーズ
アポイント取得後は、顧客課題を想定した上で訪問へ。
商談では、顧客課題の仮説検証や製品紹介を行います。複数回の訪問を経て顧客の潜在ニーズを掴み、提案方針を定めます。
●提案フェーズ
コンサルタントなど他部門を巻き込み、相談や社内調整を重ねながら顧客にとってベストな提案を作成します。
さらに商談を重ね、顧客の業務課題を解決するため提案内容のブラッシュアップも行っていきます。
提案書の作成や、時には大勢の顧客を前にプレゼンテーションを実施することもあります。
●契約フェーズ
数千万～数十億円規模の契約は、難易度が高い業務です。
上司や先輩、時には他部門の巻き込みながら交渉方針を検討します。
顧客との折衝を通じて、顧客の要求ではなく欲求を見極めることで、両社が納得できる形での契約締結まで導いていただきます。
●契約後フォロー(債権回収)：
契約締結後、期日通りに顧客からの入金が行われたかを確認します。入金が行われていない場合は、支払期日や支払方法等について財務部門と連携を取りながら顧客への状況確認や支払に関するご案内などを行います。
会社の利益に関わる重要な業務を遂行する責任感が求められます。
【既存深耕の業務】
●大手企業ユーザーへの定期訪問
大手企業ユーザーへのアポイント、訪問を通じて顧客との密な関係性構築や満足度調査、新たな課題のヒアリング等を行います。
●製品の追加販売
定期訪問を通じてキャッチした顧客ニーズから他製品の販売余地を見極め、追加提案を実施します。
新規営業同様、コンサルタント等を巻き込み、商談を重ね顧客の課題解決にベストな提案を行うことで、契約締結まで導きます。
●利用範囲拡大の提案/サポート
顧客のニーズによっては、追加販売をせずとも顧客課題を解決できるケースもあります。
定期訪問を通じてヒアリングした課題が「今お使いいただいている製品で解決できるか」という視点で解決方法を模索します。
コンサルタントと密にコミュニケーションを取りながら、製品の利用範囲を広げることで顧客満足度の向上を図ります。
●ユーザー交流会の企画/運営
同社という共通言語を持つ顧客同士が製品の活用事例や導入効果のシェアにより交流を深めることで、満足度の向上を図ります。
他の顧客を担当する営業メンバーやコンサルタントと協力しながら、業種別/役職別/職務別などトレンドやニーズに合わせテーマを定めて交流会や講演会などを企画・運営します。
競合が入り込む隙を与えず、勝率100％を目指し、創意工夫を凝らして既存顧客との関係性を深めることを目指していただきます。
その過程の中で得る顧客の声を、次なる製品に反映していく事も大切なミッションです。
【入社直後～将来のキャリアパス】
最初の1週間で製品や人事業務の基礎知識、営業ツール、フレームワークをお伝えいたします。
その後、先輩や上長との訪問同行や、トークスプリクトのインプット等を経て、約半年～1年程度で上司や先輩の指導の下、担当顧客の経営課題を想定し、顧客とのコミュニケーションを通して満足いただける解決策を提案できるようフォローします。
※年次の浅い社員の比率が上がり、直近で研修制度の抜本的な見直し、拡充を行いました。
「背中を見て育てる」というよりも、必要に応じて研修を活用しムラなくスピード感をもって成長できる体制を整えています。個人の資質や意志に合わせて、ゆくゆくは裁量と責務を持ったチームリーダーやトッププレイヤーへとステップアップしていただけます。
【やりがい】
我々の顧客は日本を代表するような、あるいは日本経済の中核を支えるような大企業ばかりです。
そのため、ステークホルダーの人数が多く、課題も広義にわたりますので、多角的に顧客課題を分析し、組織力学を活用した科学的なアプローチが求められます。
競合は世界でトップシェアを誇る外資系企業や大手コンサルティングファームなど。
新規営業との違いは、数年～十数年と長期間にわたり顧客の期待に応えつづける難しさを経験できることやユーザーの生の声を社内の誰よりも一番近くで聞き、社内へ還元することで製品の成長に貢献できること。
この非常に高難度かつ制限のないフィールドで、あなただからできる問題解決を実現していただきます。
経験・資格【必須要件】
・日本語ネイティブレベル（相対するお客様が日本人のため）
・IT業界営業経験
・チームマネジメント（部下2名以上）のご経験
【学歴】
大卒以上（学部・学科不問）
【歓迎要件】
・公共・公益法人に対する造詣が深い方
・取り扱い商材単価1000万円以上
・HR（人事給与・労務・採用など)に関連する知識を有する方
・商談期間が半年以上となる営業のご経験
・無形商材/サービス（ソフトウェア・広告・コンサルティング・人材紹介など）もしくはITハードウェア商材の取り扱い経験
・システム導入プロジェクト経験がある方
・チームマネジメント経験をお持ちの方
【求める人材像】
・期限や目標を強く意識して行動できる方
・成長意欲の強い方
・お客様と誠実に向き合える方
・自分なりの信念を持っている方
・（お客様の）本質的な要望をつかめる方
・表面的な会話ではなく、論理的思考を持ち物事を考え抜く力のある方、または好きな方
・目的意識が高く、目標に対するコミットメント力のある方
・どんな状況下でもやり遂げられる力をお持ちでいらっしゃる方
勤務地
Recruiting No.
社名
事業内容
【東証プライム上場 財閥系 海運会社】 陸上総合職
【東証プライム上場 財閥系 海運会社】 陸上総合職
【老舗貴金属メーカー】 産業用貴金属製品の開発業務全般
人々の生活や命を支えるため、「食料・水・環境」分野で地域に根ざした事業にチャレンジする
高度な専門性を持ち、お客様の業務に精通したSEと営業が一丸となり、 お客様のビジネスの成長を “攻めと守り”のITで支援。
世界に向かうデジタルビジネスのパートナーとして、売上拡大とコスト最適化を支援しています。
エネルギー、インフラ、ストレージ。3つの注力事業において、新しい人材が 「新生東芝」 を動かし始めています。
グローバル展開する企業のプライムパートナーとして、経営から製造現場まで、多様な課題の解決をITで支援。
マーケティング・コミュニケーションは、これまでの経験と勘に頼るスタイルから、データに基づいてPDCAを回すスタイルに変わり始めました。
